前言：

降本增效是老生常谈的话题，到底降什么本？有什么举措？Smartbi 从实践项目中总结出了一套适合 IT 企业实施落地降本增效的方案，让降本增效不再只是喊喊口号。

当前经济环境下，竞争形势激烈，IT 企业面临着不少的挑战，比如说实施项目利润低、用人成本高、盈利能力难预测、项目前期投入大等，导致企业整体盈利能力下降。

不少 IT 老板都逐渐意识到「降本增效」的重要性，那么如何真正落地降本增效？「本」到底在哪里？企业成本构成是什么样的？成本是多少？主要花在哪些环节？花的是否合理？该如何优化？

#01

落地「降本增效」

经营指标分解是关键

—

为了真正落地实施「降本增效」，我们需要先了解清楚 IT 企业的成本结构是如何构成的。众所周知，IT 企业主要的业务流程是 LTC（Lead to Cash，线索到回款），环节多，每个环节都会产生各类直接和间接成本，比如说销售成本、售前、交付等直接成本，还有研发或管理等间接成本。

成本项这么多，那么怎么去衡量好坏？从哪里去降本呢？

首先构建企业经营指标，量化业务现状。比如上面提到如何衡量和对比企业交付、售前、销售等成本情况，可以通过对比合同毛利、合同贡献毛利、销售贡献毛利等指标。

1.合同毛利：收入-直接成本

2.合同贡献毛利：合同毛利-（售前成本等直接跟项目相关的销售费用）

3.销售贡献毛利：合同贡献毛利-销售费用分摊

其次构建指标分析应用，辅助经营决策。比如降本可以通过企业收入成本构成分解，分解到 LTC 交付、售前、销售等主要过程中，并且层层分解，分析是否合理，找出优化空间。

我们通过上图案例来看该企业是如何通过指标分析实现降本。

1.企业成本是多少？

企业平均 100 元收入需要 95 元成本，还不包含研发和管理费用，说明企业明显亏损。

2.花在哪些环节？花的是否合理？

交付成本 40 元，合同毛利率 60% ，属于正常范围，但是内部人力成本为 31 元，其中交付空闲成本为 10 元占交付人力成本 32%，说明交付人员冗余率太高，业界一般是 15%，有很大优化空间。

同样我们看销售中心成本，销售奖金只占销售人工成本 13%，销售激励不够，吃大锅饭。

3.如何优化？

・交付人员冗余率太高：减少交付闲置人员，增加人力外采。

・销售提成占比低：优化业绩指标考核与奖金分配。

除了从企业角度进行成本分析，还可以通过业务线、区域、行业等多个维度进行成本分析。

比如说，上图我们看到业务线 A 亏损严重，应该如何优化？

我们先下钻到各个区域分析一下情况，发现除了总部售前成本较低，其他区域售前成本都特别高，可以加大各个区域售前培训，提高效率，同时业务线 A 收入占比低，如何去开源？可以通过分析业务线行业情况，商机情况、新老客户等情况，来调整业务策略。

#02

IT 经营管理驾驶舱方案

五步走落地「降本增效」

—

通过前面成本分析案例，我们看到企业要想更好的降本，需要通过指标衡量对比和指标分析下钻来辅助决策，同样要想提高企业经营效率，实现更高的经济效益，企业需要一套经营指标体系和指标分析应用平台，为此，Smartbi 精心打磨了一套适合 IT 企业的经营管理驾驶舱方案，可以手把手帮助 IT 企业真正落地实施「降本增效」，具体怎么做呢？

1、明确战略目标：包括营收增长、成本控制、市场份额增长等。

2、识别关键业务流程：识别与战略目标密切相关的关键业务流程，包括销售、采购、生产等。

3、识别关键指标：对于每个关键业务流程，识别出关键指标，比如销售流程中的订单量、成交金额等。

4、建立指标库：将识别出的所有指标进行统一管理，形成企业的指标库，指标库中的指标一般包括指标的名称、定义、计算方法等等。

5、指标应用：企业可以将指标应用到各个业务场景中，比如制定业务目标、制定业务计划、监控业务执行情况等等，以实现对业务的精细化管理。

下面我们用一个 IT 企业的平衡计分卡为例，观察其战略目标、到战略分解、到战略执行过程中的目标实现的策略、关键业务因素，得到关键指标的过程。

#03

四大突出优势赋能

「降本增效」不再是喊口号

—

优势一：Smartbi 内置一套面向 IT 企业经营管理指标体系，开箱即用：涵盖 LTC , 商机、合同、收入等 6 大类 60+ 关键指标，使用门槛低。

优势二：Smartbi 内置指标分析应用和工具，指标自助分析：满足企业经营指标速览到自助分析，辅助业务决策。

优势三：Smartbi 内置指标接口表，指标快速灌数：用户将业务数据灌入接口表中，指标数据自动生成。

优势四：Smartbi 内置指标管理平台，指标扩展性强：满足企业个性化经营指标添加，适配企业的实际业务。

#04

方案价值

—

1.从原先财务数据不可用，降本增效凭表象，转变为业财数据指标化，分解下钻追根本。

2.从原先规划调整无依据，决策只能靠经验，转变为业务风险早预警，数据洞察助决策。

3.从原先业务报喜不报忧，目标执行难管控，转变为达标过程时时控，异常原因深分析。