别指望“天降销冠”救场！企业想持续增长，靠几个明星销售“单打独斗”迟早掉链子。秘诀是打造销冠“复印机”：用战略“瞄准镜”打准靶心 + 战术“复印键”一键复制战法 + 组织“传送带”接稳执行！销售专家江滨对话销售易销售副总裁徐曦，拆解五维业务管理体系，教你如何让销售团队高速运转，实现批量“生产”销冠的增长流水线！

01.基于有效资源做出选择，制定业务战略

商业竞争中，战略的本质是在有限资源下做出选择。不只高层需要战略思维，小团队负责人也需要明确方向才能获得竞争优势。公司高层负责确定竞争领域和资源配置，业务层负责具体市场的份额争夺。公司战略包括市场、产品、销售三个核心维度：

市场战略是整个业务战略的根基

做好市场洞察是市场战略的基础，企业需要深入理解行业发展趋势、竞争格局演变和客户真实痛点。除此之外，自身优势的客观评估同样关键，企业需要清醒认识自己的资源和差异化能力，避免盲目跟风，将有限资源集中在能够形成相对优势的领域。

产品战略是企业和市场沟通的关键

制定产品战略需明确四个核心问题：提供什么独特价值、哪些功能可以形成竞争优势、如何平衡盈利与客户接受度的定价、怎样实现差异化竞争。想清楚这四点，产品才能在市场立足。

销售战略是把战略想法变成实际行动的关键一步

销售战略需要重点关注以下七点：

- 目标要清晰且具有延展性，除了盈利还要开拓新市场、提升客户满意度；

- 把握投入时机，避免过早失败或错失机会；

- 合理配置资源，集中力量于关键领域；

- 规划行动路线，如华为先从周边和发展中国家入手；

- 选择合适的渠道模式，直销或通过中间商；

- 确定增长模式，依靠销售、营销还是产品力；

- 灵活运用销售方法，根据客户需求选择关系型、顾问型或交易型方式。

02.构建三大增长引擎，推动可复制的销售增长

战术设计是战略落地的关键，即销售打法。战略解决“做什么”，战术解决“怎么做”，核心是将战略目标拆解为具体可执行的业务流程。有效的销售打法设计需要：目标细化为具体步骤、建立标准化流程、设置量化监控指标、减少对个人经验的依赖。

ToB 业务模式下，销售收入 = 线索量 × 转化率 + 增购复购。企业可通过构建三大引擎实现销售增长。

做好线索管理，构建精准流量池

企业线索来自市场渠道、销售自拓和生态合作。成熟企业应控制销售自拓占比，降低对个人资源依赖，并按需求、预算、决策链等标准将线索分为 A、B、C 三级：A 类高意向线索 24 小时内专人跟进，B 类线索邮件、社群逐步培育，C 类线索自动化批量处理。需明确各部门协作规则，制定线索流转标准。

打造精工流水线，实现转化提升

标准化销售流程是提升转化率基础。企业应根据客户采购流程，将销售过程分为 6-8 个关键阶段，每阶段明确任务、信息获取和预期结果。定期复盘总结有效做法，如需求诊断用话术挖掘客户需求，方案演示按“痛点-方案-价值”结构。通过 CRM 系统设置阶段准入条件确保流程执行。

打造售后服务体系，推动增购复购

售后服务是增购核心。从产品使用、客户收益、沟通频率三维度评估客户健康状态，设置增购触发点：服务到期推续约，业务扩张推新产品，发现新需求促跨部门合作。根据客户生命周期制定差异化服务策略。

03.组织、工具、机制三位一体，推动销售战术体系落地

许多企业销售战术难以落地见效，是因为缺乏支撑体系。要落地销售战术需要组织架构、工具平台和管理机制协同配合，形成持续运转的“飞轮效应”。

组织架构是销售战术落地的关键

传统销售部门各自独立，信息不流通影响效率。企业可通过组建三个核心团队改善：

・线索运营团队负责精准管理线索，通过科学的评分和分配机制最大化市场投入产出

・流程教练团队专注能力传承，由资深销售转型的教练通过“三带一”培养模式加速新人成长

・客户成功团队不仅提供服务，更致力于挖掘客户价值

工具是销售战术落地的数字化基座

数字化时代，销售工具已从记录系统进化为智能客户经营平台。CRM 系统作为核心中枢，不仅固化标准销售流程，更成为销售团队的“战术沙盘”。销售人员可通过客户 360 视图全面了解客户基本信息、业务需求、联系人、交易历史和行为数据。同时对线索质量评估、销售目标分配、商机识别报备、阶段推进、回款管理等进行完整链条的数字化管理，形成数据沉淀，帮助企业实现销售预测。

另外，销售易 CRM 为企业提供基于企业微信的商机推进流程，企业可建立以推进商机为目的的企微项目群让企业与客户 1V1 形成实时沟通、业务内容聚合（帮助业务推进，此外销售易 CRM 与腾讯会议实现打通，可一键开启会议，甚至还能运用销售助理 Agent 自动生成会议摘要与待办事项，并且运用 AI 对话式生成会议总结邮件，快速同步客户需求记录会议内容，快捷高效，全面提升销售人员的专业形象。

除此之外，辅助工具的生态化建设不可或缺。基于销售易 CRM 嵌入式 BI，能对整个销售过程持续复盘，如线索跟进转化统计、客户 360 视图、业绩脉动分析、团队业绩、商机阶段分析、战败分析等，帮助企业复盘商机转化前后数据表现，以改善业务团队表现，从数据洞察、经验复用等多个维度，为销售决策提供全方位支持。

做好机制保障，建立持续改进的闭环

再好的战术体系也需要管理机制保障执行。周复盘的价值在于形成“计划-执行-检查-改进”的良性循环，需要严格的数据准备、清晰的讨论框架和明确的改进计划，避免沦为漫谈或批判会。

月度审计是体系健康的“体检机制”，通过定期检查流程执行和数据质量，及时发现纠正偏差。季度优化是体系持续进化的关键，需要从战略高度审视体系效能，将市场变化、竞争动向、客户需求演进作为优化输入。

销售战术体系需要持续迭代。企业要定期跟踪线索转化率、客均产出、增购贡献等核心数据，通过 CRM 数据漏斗分析找出问题环节并集中优化。发现问题后先小范围试点，验证有效再全面推广，让战术体系适应市场变化，建立可复制的增长模式。